ネットショップをはじめたい人に伝えたい、2つの大事なこと

2013年 03月21日 カテゴリー:リセノ考えてること


本日のテーマは、「ネットショップをはじめたい人に伝えたい、2つの大事なこと」です。

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私が立ち上げたリセノインテリアも、6年目を迎えさせていただくこととなりました。
お陰様で順調に売上を伸ばし、売上も今期年商20億円を目指すまでとなりました。

そこで、「何を偉そうに」とは思いながら、恐縮ではありますが、今後の独立を目指すスタッフや、このブログを見ていただける方へ向けて、このテーマについて書かせていただきます。

まず大事なのは「とにかく世に出す」こと。

ネットショップをはじめるにあたって、1つめに大事なことは、とにかく世に出すことです。
格好良く言えば、サービスをリリースすること。
つまりは、お店をオープンすることです。
とにもかくにも、ECとして、お客様に見ていただくことが出来る状態、買っていただける状態にすることです。

ネットショップをはじめたいという人の中には、本当におしゃれな人や、扱う商材について詳しい人など、いわゆる「こだわりのある人」が多いです。
自分でお店を開いて、モノを売るということは、一国一城の主になるということですから、とにかくカタチやデザインにこだわる人が多いのです。

「自分が大好きな、あのセレクトショップみたいにしたい!」
「デザインはこうでなくちゃ!」

などなど、とにかくこだわります。
それゆえに、お店を開くまでに、とても時間がかかります。
自分が普段買い物をしている大好きなショップは、ヘタをすれば数十年の間ブラッシュアップを重ねてきたショップであり、そのお店みたいなショップを作ろうと思うのですから、それは簡単なことではありません。
でもいいものを知っているがゆえに、とにかくこだわります。
この「こだわりすぎ」が原因で、なかなかショップがオープンできません。

あーでもない、こーでもないとショップを作るのが楽しいので、それはそれでOKなのですが、流れが速いWeb業界において、これではネットショップは成功しません。

一番大事なことは、「とにかく世に出す」ことなのです。

receno_old.jpg
Re:CENOインテリア 2008年時デザイン。これ以前のデザインは恥ずかしくて出せません(笑)

「でも、せっかく考えたお店だし、お客様にかっこ悪いと思われたくない」
こういう気持ちは当然あります。
でも、考え方を変えましょう。

お店をオープンしたての頃は、ほとんど誰も自分のショップを知りません。
3ヵ月経ったくらいに、ようやく1日3人とかが見に来てくれるぐらいです。
つまりは、こだわり抜いて作ったショップも、ほとんど誰も見ていません。

でも、これぐらいでいいのです。

とりあえず買える状態にしておけば、1日3人でも、月間で約100人の人が見てくれます。
そして、100人のうちの1人のお客様が買ってくれるかもしれません。
このお客様に買っていただくことで、やる気がわき、お客様に感謝し、次の課題が見つかっていくのです。
これは、自宅で自分のパソコンに表示して、制作しているだけでは絶対に起こりません。

ここの前段階でこだわりすぎ、制作に疲れ、勉強に飽き、結局お店をオープンしない人を、僕は山ほど見てきました。
とにかく、格好良くなくてもいい、商品数が少なくてもいいので、ネットショップを世に出しましょう。

売上を伸ばすには「モノを売るのでなく、ブランドを高めること」

ネットショップをとにかく世に出したなら、後は地道な努力です。
お客様の声や、お褒めの言葉、お叱りの言葉を真摯に受け止め、サイトをより良いものにする努力を継続的に続けます。
商品数の増加や、サイトの分かりやすさ、デザインが少しずつ良くなってくると、自然にお客様が増えてきます。

それにより、またやる気が出て、売り上げもあがり、スタッフも増えていくでしょう。
でも、ここで気を付けたい2つ目のポイントです。
それは、「モノを売るだけのショップ」にならないことです。

ネットショップというものは、全国からお客様が集まります。
リセノでも、京都ですべてを運営していますが、一番顧客様が多いのは、東京です。
「ECを立ち上げれば、全世界を相手に商売ができる!」という誤解があったのは古い話ですが、日本全国を相手に商売ができるのは100%真実です。
自分の住んでいる街以外のお客様もショップを見に来てくれるので、それはとても良いことなのですが、1つ大きな問題も生まれます。
それは、ライバルが次々に現れてくるということです。

商品が自分の店にしかないオリジナルのものであればいいのですが、たいていはそうはいきません。
メーカーさんの商品を仕入れて販売することになるので、価格競争などに巻き込まれることになります。

「いやいや、うちの商品は自分たちで作っている、完全オリジナルだよ!」
という人もいらっしゃるかもしれませんが、それは製品がオリジナルなだけで、ジャンルはオリジナルではありません。
自社オリジナルソファーであっても、ソファーを探している人にとっては、他のソファーもすべて比較対象であり、ライバル店舗と競合することになります。
こういう状況で、お客様の分散が起こります。

自分のショップが、「モノを売るだけのショップ」であるならば、必ずここで伸び悩みます。
最初の1年ぐらいは順調に伸びていた売り上げも、頭打ちになり、どんな作戦を行っても、売り上げが伸びなくなります。
なぜならば、自分と同じように販売しているWebショップが山ほどあるので、お客様がよそのショップに分散してしまうのです。

だからこそ、ネットショップの第2フェーズは、「モノを売るではなく、ブランドを高めること」です。

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デザイン・写真・文章やオマケにいたるまで非常に完成度の高い「SCOPE」様

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品揃えが豊富で、ライフスタイル提案を感じさせる「angers」様

モノを売っているだけのショップから、「あのお店で買ったよ!」と言われるショップになることです。
自分のショップのブランド力を高めるのです。
他のショップとは異なる、自分たちだけのカラー = ブランド感をお客様に感じてもらい、商品の魅力以上に満足感を感じてもらう様にならなくてはなりません。
パッと思いつく範囲でも、ブランド力を高めるポイントは下記のようなものがありますね。

  • サイトのデザインセンスが高い
  • 品揃えが豊富
  • サイトが使いやすく、見やすい。欲しい商品を見つけやすい。
  • サイトの写真がとてもきれい
  • サイトの提案がすごい(プロのレベル)
  • サイトの説明が専門的かつ親近感がわく
  • 問い合わせの際の応対が気持ちいい
  • 安心感がある
  • 商品お届け時に、気の利いたオマケが付いている
  • 雑誌で取り上げられるなど、注目されている     などなど

これらの要素が高まっていくと、お客様に、商品以外の付加価値をショップに感じていただける様になり、お買い物の満足感が高まります。
こうなれば、他の「とりあえず立ち上げたショップ」とは差別化が図れるようになります。
1つめのポイントとは逆説的になりますが、立ち上げ時期 ~ 成長期 には、この変化が大切です。
立ち上げ時期に、このブランド感を意識しすぎると、レベルが高すぎるので、オススメしません。
あくまで数年運営していく中で、意識しましょう。

ネットショップを軌道に乗せるためには、このブランドを高めることをしなくてはなりません。
どれだけ他のショップと差別化され、お客様に喜んでいただける要素を価格以外に持てるかが、サイトを一般レベルから、格段に成長させるポイントとなります。

本日の内容は、ざっくりとした心がまえのようなものです。
世の中にはネットショップがどんどんと増えてきていますが、成功し、独自の立ち位置を築いているショップはまだまだ少ない状況です。
これからネットショップを立ち上げる人にとっては、まだまだチャンスは山のようにありますので、是非ともにEC業界を盛り上げていきましょう!

またそのうち、もう少し具体的な内容も書いていこうと思います。

では。


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